新客户开发（核心：破冰→挖掘需求→提供价值）
目标：让客户愿意听你说，了解其物流痛点，留下专业印象。
开场白（简洁礼貌，避免推销感）
“您好，请问是XX公司的【姓氏+职位，如李经理/张总】吗？我是XX国际货运代理的【你的名字】，打扰您2分钟时间可以吗？（等客户回应）
我们是专注【海运/空运/中欧班列等细分领域】的货代，了解到贵司有【进出口/跨境电商/特定产品】业务，想简单交流下，看是否有能帮您优化物流成本或时效的地方。”
挖掘需求（用开放式问题引导，避免“查户口”）
- 如果客户回应积极：
“方便问下您目前主要走哪些航线/港口吗？（如：欧洲/东南亚/美西？）现在合作的货代在【价格/时效/清关/售后】方面，您觉得哪些地方比较满意？哪些还想优化？” - 如果客户犹豫/说“暂时不需要”：
“理解您可能有固定合作的伙伴，没关系，我们最近在【XX航线，如美森快船/欧洲铁路】有独家舱位，价格比市场低5%-8%，而且清关时效能快1-2天（举例具体优势），您可以加个微信，后续如果遇到舱位紧张、价格波动，我们或许能帮您应急，多一个备选方案？”
提供解决方案（针对痛点，突出差异化）
“您刚才提到【客户痛点，如：美西港口拥堵导致提货慢/空运价格波动大】，我们正好有应对方案：
- 海运的话，我们和XX船司（如长荣/中远）有包舱协议，洛杉矶港有合作堆场，能优先提柜，比普通渠道快3-5天；
- 空运的话，我们有直飞航班，每周3班，价格提前3天锁定，避免临时涨价。
需要的话，我发一份详细的航线方案和近期报价给您参考？”
结束语（明确下一步，留跟进钩子）
“那我稍后把资料发您微信/邮箱，您今天方便看吗？如果有疑问，随时联系我，下周三我们有【XX航线（如欧洲海运）】的特价舱位，名额有限，需要的话我帮您预留？”
老客户维护（核心：强化信任→主动服务→挖掘新需求）
目标：让客户感受到被重视，增加复购和转介绍。
开场（亲切自然，结合合作历史）
“王总，您好！我是XX货代的小X，最近忙吗？（寒暄1-2句）上次您那票【货物类型，如：家具】走的洛杉矶港，顺利清关提货了吧？客户反馈怎么样？”
主动服务（解决遗留问题+推荐新价值）
- 如果客户之前有问题：
“上次您提到目的港仓储费用高，我们查了下，合作的仓库最近有优惠，20尺柜存储费能省100美金/周，下次出货可以帮您申请。” - 如果合作顺利：
“我们最近开通了【新航线/新服务，如：东南亚空运包机/跨境电商FBA头程】，时效比之前快2天，价格也有折扣，您最近有这方面需求吗？”
挖掘新需求（关联客户业务场景）
“听说您最近在拓展【新市场，如：澳洲/中东】业务？我们在悉尼/迪拜有本地清关团队，能做到‘门到门’全包，比您自己找代理省20%成本，需要的话我发个案例给您？”
结束语（强化关系，引导复购）
“那您先忙，有任何物流问题随时找我，24小时在线，月底我们有老客户专属优惠，出货量满3票送1票报关费，记得找我申请哈！”
联系同行/供应商（核心：高效沟通→明确需求→快速响应）
目标：获取资源（舱位/价格）、解决临时问题（调货/转单）。
询价（直接清晰，信息完整）
“您好，我是XX货代的XX，想向您询价：【起运港】→【目的港】，【柜型/重量，如40HQ普货/500kg空运普货】，【预计出货日期】，请问有舱位吗？含【海运费/空运费+本地费+清关费】的全包价多少？”
调货/转单（说明背景，争取配合）
“张哥，紧急求助！我有票货原定走XX船司，现在他们甩柜了，客户要求本周必须出，您那边有下周四上海→汉堡的40HQ舱位吗？价格稍微高一点没关系，能保舱就行，我马上把托书发您！”
结束语（明确时效，及时反馈）
“价格和舱位麻烦您1小时内回复下，客户等着确认，后续有货我优先推给您，合作愉快！”
联系船公司/航空公司（核心：确认细节→解决异常→保障仓位）
目标：确保货物顺利出运，避免延误。
确认舱位/价格
“您好，我是XX货代，之前订了贵司【船名航次/航班号，如：COSCO 001E】的舱位，提单号XXX，想确认下：① 截单时间是不是明天下午3点？② 目的港免箱期能申请到14天吗？③ 最终海运费是否和之前确认的一致？”
处理异常（如甩柜/延误）
“您好，我那票提单XXX的货，原计划今天装船，刚查系统显示被甩柜了，客户是信用证条款，必须本周到港，能帮忙安排最近的加班船吗？我愿意承担加急费。”
结束语（明确后续动作）
“麻烦您确认后邮件回复我，我马上通知客户，后续有任何变动请第一时间联系我，感谢！”
通用注意事项
- 语气：专业、自信，避免过于卑微或强势；对新客户礼貌，对老客户亲切。
- 记录：随时记客户需求（如“对美西时效敏感”“价格预算XXX”），后续精准跟进。
- 拒绝应对：客户说“不需要”时，别硬推，可加微信/留资料，说“后续有需要随时找我，多个选择总没错”。
- 价值传递：少讲“我们公司很专业”，多讲“我们能帮您解决XX问题（如省钱/省时/省心）”。
根据具体场景灵活调整，核心是让对方感受到“你能提供价值”,而非单纯推销。
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