30秒抓住注意力（避免被挂断）
核心目标：表明身份+说明来意+引发兴趣+确认沟通时间
话术模板：
“您好，请问是XX公司的[客户姓名/采购负责人]吗？（停顿，等回应）
我是[货代公司名称]的[你的名字]，我们主要做[核心航线，如：欧美/东南亚/中东]的国际货运代理，今天联系您是想了解下贵司是否有[海运/空运/跨境物流]的需求？（停顿）
方便占用您2-3分钟时间简单交流下吗？如果现在不方便，我晚些时候再联系您？”
注意：
- 首次通话避免直接推销,先确认对方身份和沟通意愿，降低抵触感；
- 若对方拒绝（如“在忙”），礼貌约定下次时间：“那您看明天上午10点方便吗？我到时候再联系您，不耽误您现在时间。”
需求挖掘：用提问找到客户痛点
核心目标：了解客户现有合作情况+发现潜在需求（时效/价格/服务/清关等）
话术模板：
“感谢您的时间！想请教下，贵司目前的货物主要发往哪些国家/地区？（等回答）
是走海运整柜/拼箱，还是空运呢？（等回答）
目前合作的货代是哪家呀？（等回答）
那在和他们合作的过程中，您觉得哪些方面是比较满意的？有没有遇到过不太顺心的地方？比如时效延误、清关问题、沟通效率，或者价格方面？”
关键提问技巧：
- 先问开放式问题（如“发往哪些地区”），再聚焦具体痛点（如“时效/清关”）；
- 若客户说“目前合作挺好的”，追问细节：“那您最看重他们哪一点呢？是价格有优势，还是服务响应快？”（为后续对比铺垫）
产品介绍：针对痛点，突出差异化优势
核心目标：结合客户痛点，用“客户利益”替代“产品功能”
话术逻辑：客户痛点→我们的方案→带来的价值
示例（针对不同痛点）：
-
痛点1：时效慢
“您刚才提到欧洲航线中转太多，时效不稳定是吧？我们公司在欧洲基本港（如汉堡/鹿特丹）有直航船，每周3班，比中转航线快3-5天，而且舱位有保障，旺季也不容易甩柜，之前有个做家具的客户，用我们的直航后，交货期提前了一周，客户满意度提升了不少。” -
痛点2：清关麻烦
“您说清关经常出问题？我们在目的港有自己的清关团队，熟悉当地海关政策（比如欧盟VAT、美国FDA认证），可以提前帮您审核单据，避免因文件不符被扣货，上个月有个客户发食品到加拿大，我们提前帮他核对了标签和成分表，清关当天就放行，比他之前合作的货代快了5天。” -
痛点3：价格高
“价格方面您放心，我们和[船公司/航空公司名称，如中远/汉莎]是一级代理，拿的是一手价格，比二级代理低5%-8%，而且如果您每月货量稳定（比如50CBM以上），我们还能申请VIP折扣，整体成本能再降3%左右。”
处理异议：常见问题应对策略
核心目标：不反驳客户，先认同+解释+给出解决方案
| 客户异议 | 应对话术 |
|---|---|
| “我们已经有合作货代了” | “理解，有稳定的合作方确实省心！其实多一个备选也是对业务的保障嘛——比如旺季舱位紧张时，我们可以帮您分流一部分货物，避免耽误交期；或者您偶尔有特殊货物（如超大件/危险品），我们也能提供定制方案，要不加个微信，我发些我们的航线资料和近期优惠，您先了解下？” |
| “价格比现在合作的贵” | “价格确实是重要因素，不过您可以对比下‘综合成本’：我们的直航时效快3天，能帮您节省仓储费和客户违约金；清关零延误，避免货物被扣产生的滞港费，之前有客户算过，虽然单公斤运费贵0.5元，但整体成本反而降了10%，要不我根据您的货量，出个详细的对比报价给您？” |
| “暂时不需要，有需求再联系” | “没关系！国际物流行情变化快（比如船公司突然涨价、港口拥堵），提前了解下市场资源总是好的，我加您微信，发一份我们最新的航线时效表和旺季舱位预订指南，您存着，万一后续有突发需求，随时找我，24小时在线响应。” |
| “没听过你们公司，不放心” | “理解您的顾虑！我们公司做货代10年了，主要服务[行业客户，如电子/服装/家具]，在[港口名称，如上海/深圳]有自己的操作团队，您可以去天眼查或企查查上看我们的资质，如果您不放心，我们可以先做一票小货试运，您体验下服务流程，再决定是否长期合作？” |
促成与跟进：主动推进下一步
核心目标：明确行动指令，避免“再考虑”
话术模板：
“那根据您刚才说的[客户需求，如欧洲海运整柜]，我今天整理一份详细的报价单（包含航线、时效、清关服务、增值服务），下午3点前发您微信，可以吗？
您看是发您个人微信还是公司邮箱？（确认联系方式）
发过去后您先对比下，如果有疑问，我明天上午10点再和您电话沟通，帮您解答细节，您觉得方便吗？”
跟进技巧：
- 发资料后24小时内必须跟进：“XX总，报价单您看了吗？有哪个部分需要我再详细解释下？比如目的港费用构成，或者清关流程？”
- 若客户犹豫,用“试运”降低决策门槛：“要不先试一票小货（比如1个方），您体验下我们的操作和服务，再决定是否长期合作？这票我给您申请个新人优惠价。”
注意事项
- 准备充分：提前查客户公司业务（官网/企查查），了解其主营产品和出口地区，针对性介绍航线；
- 记录信息：用表格记录客户需求（航线、货量、痛点、异议），后续跟进时精准提及；
- 语气态度：语速适中，多用“您觉得呢”“方便吗”等礼貌词，避免强势推销；
- 长期维护：即使首次未合作，定期发行业动态（如“近期欧洲港口拥堵缓解，时效恢复正常”），保持存在感。
通过以上话术,既能体现专业度，又能让客户感受到“被理解”，从而从“陌生电话”转化为“潜在合作机会”。
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