报价后1-2个工作日（确认客户是否查看，初步反馈）
适用场景：刚给客户发完报价，客户未主动回复，需确认是否已查看报价，是否有初步疑问。
沟通渠道：优先电话（直接高效），其次微信/邮件（辅助提醒）。
电话跟进话术（新客户/老客户通用）
“X总/经理，您好！我是XX货代的小王，之前给您发了[货物类型，如“XX批次服装到汉堡”]的报价单，今天想跟您确认一下：报价您这边看过了吗？有没有哪些地方需要我再详细解释的？”
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客户回复“看过了，在考虑”
→ 追问细节：“明白，您是对价格、时效，还是服务流程有顾虑呀？比如报价里的[具体项，如“海运费包含的附加费”/“目的港清关时效”]，如果需要我拆解或提供案例，我可以马上发给您。” -
客户回复“还没看，最近忙”
→ 主动协助：“理解您最近比较忙！我把报价里的核心信息（如总价、时效、服务包含项）整理成了几句话，发您微信/短信，您抽空看一眼，有问题随时叫我，不耽误您时间~” -
客户回复“价格有点高”
→ 先共情，再引导：“确实，价格是大家都会考虑的因素，我们的报价包含[具体服务，如“门到门全包”/“保舱保柜”/“目的港无隐藏收费”]，不像有些货代可能只报基础运费，后续加附加费，您之前有接触过其他货代吗？如果方便的话，我可以帮您对比一下我们的服务差异，看看是否更符合您的需求~”
微信/邮件跟进话术（适合客户不方便接电话时）
微信示例：
“X总，上午好！昨天给您发的[货物名称]报价单，您方便时可以看一下~ 里面标注了3个重点：① 总费用明细（无隐藏收费）；② 预计到港时效（比市场平均快1-2天）；③ 我们的保舱服务（最近旺季舱位紧张，我们和船公司有协议舱位，能确保您的货不甩柜），有任何疑问随时喊我，我随时在线~”
邮件示例：
主题：【跟进】XX货物报价确认 - XX货代小王
X总，您好！
上周X月X日给您发送了[货物名称]的详细报价单，不知您是否已查阅？
若您对报价中的【费用构成】【运输时效】【服务保障】有任何疑问，或需要调整方案（如换船司/改运输方式），请随时告知，我会第一时间为您优化。
附件是报价单再次附上，期待您的反馈！
祝工作顺利！
XX货代 小王
联系方式：XXX
客户犹豫/拖延：跟进2-3次后，客户仍未明确答复
适用场景：客户表示“再考虑”“和团队商量”，但迟迟无进展，需主动打破僵局，了解真实顾虑。
话术核心：用“具体问题”替代“是否合作”，降低客户决策压力
“X总，我理解您需要和团队商量，不着急~ 不过有个细节想跟您同步下：航线，如“美西航线”]的船司在调整价格，下周一可能会涨50USD/柜，如果您这边近期有出货计划，现在定舱的话能锁定当前报价，您看您大概的出货时间是？我可以先帮您预留舱位，即使后续调整，也能按现在的价格走~”
（注：用“时效性”“稀缺性”推动客户行动，同时提供“预留舱位”等低风险选项，降低决策门槛。）
客户提出异议：价格/时效/服务质疑（针对性回应）
异议：“你们价格比别家高100USD，能不能降？”
→ 先解释差异，再给解决方案：
“X总，您提到的价格差异我理解，我们的报价比同行高100USD，主要是因为：① 我们用的是[船司，如“马士基/中远”]的直航船，比中转船快5-7天，能帮您节省仓储和资金成本；② 包含目的港清关服务费（很多货代是单独收费的，大概80USD），实际总费用反而更低，如果您预算有限，我也可以帮您换成中转船方案，价格能降150USD，但时效会慢3-4天，您更看重时效还是成本呢？”
（注：不直接降价，而是用“服务附加值”“成本拆解”证明价格合理性，同时提供备选方案，体现灵活性。）
异议：“你们的时效靠谱吗？之前找的货代延误了一周。”
→ 用案例+保障消除顾虑：
“X总，时效确实是我们最重视的！上周我们有个客户和您同一航线（如“上海-洛杉矶”），走的[船名]，从开船到到港只用了18天，比承诺时效还快2天，我们和船司有优先订舱权，而且会实时跟踪货物动态，一旦有延误风险，会第一时间协调（比如改靠其他港口/优先卸柜），如果您担心，我们可以在合同里加上‘延误赔付条款’（如延误1天赔偿X%运费），您看这样是否更放心？”
促成合作：客户表示“可以合作”，推进下一步
话术核心：明确下一步动作，避免客户“反悔”
“太好了X总！那我们下一步需要：① 您提供一下货物的详细信息（如件重尺、HS编码），我帮您出正式订舱单；② 您确认一下付款方式（如“预付30%，到港付70%”），我发合同给您，您看今天下午方便提供信息吗？我争取明天就能帮您订到舱位，最近舱位确实紧张，早定早安心~”
跟进注意事项
- 控制频率：初次跟进后，若客户无明确反馈，可间隔3-5天再跟进，避免过度打扰（老客户可适当频繁，新客户保持礼貌距离）。
- 记录客户需求：每次沟通后记下班次、客户关注点（如“在意价格”“怕延误”），下次跟进时针对性回应（如“上次您担心的目的港费用，我查了下，我们合作的代理确实比同行低20%”）。
- 用“价值”代替“推销”：少讲“我们价格最低”，多讲“我们能帮您解决XX问题”（如“旺季保舱”“目的港清关快”“无隐藏收费”）。
通过以上话术,既能体现专业度，又能让客户感受到“被重视”，从而提高合作概率，核心是：站在客户角度解决问题，而非单纯推销报价。
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