货代扫楼开发客户，有效话术框架（兼顾礼貌、专业与效率的分场景分步骤设计）

gjwl6662026-01-23 01:30:454

破冰+快速建立信任

（针对前台或初次接触的负责人，重点是“不被立刻拒绝”）

话术示例：
“您好，打扰一下，我是XX国际物流的[你的名字]，主要做国际海运/空运/跨境物流服务（根据公司优势选1-2个核心业务），看咱们公司规模挺正规的，想了解下您这边是否有进出口物流需求？（递名片+公司简介资料）这是我们的资料，方便留一下您的联系方式吗？后续有物流问题可以随时咨询。”

（若对方愿意交流，重点了解客户现状，用“问题+解决方案”切入）

若客户关注“价格”：
“我们在[客户提到的航线，如欧美/东南亚]有直航包舱资源，比同行市场价低5%-8%，比如上周刚帮XX电子厂（同行业案例）走美国洛杉矶，他们之前合作的货代报价$1500/柜，我们用直航船+自有清关行，1350/柜，还提前2天到港。”
若客户关注“时效”：
“我们和[船公司/航空公司，如中远海运/汉莎航空]是一级代理，仓位优先保障，比如欧洲线，同行普遍35天到港，我们的直航船28天稳定到港，遇到旺季也能保证仓位，之前帮XX服装公司（案例）赶交期，就是靠这个优势没耽误订单。”
若客户关注“服务/清关”：
“我们有自己的清关团队和目的港代理，能处理敏感货（如带电产品、化妆品）和复杂清关问题，上个月有个客户出口医疗器械到德国，之前被海关扣货，我们帮他们重新整理文件、对接当地海关，3天就放行，没产生滞港费。”

（客户可能会说“不需要”“有合作货代”“没预算”，需灵活应对）

“理解理解，多一个靠谱的备选货代也是好事嘛！万一现在的合作出问题（比如旺季仓位紧张、价格突然上涨），您也有个Plan B，我们可以先加个微信，发一份我们的优势航线报价给您参考，您对比一下，有需要随时找我，不耽误您时间~”

“没关系，提前了解一下也好，万一后续有业务拓展呢？我们公司除了海运空运，还做跨境电商物流（如FBA头程）、仓储代发，如果您公司未来有拓展海外市场的计划，我们可以提供从运输到清关到派送的一条龙服务，到时候您直接找我就行~”

“好的，那我把资料留在这里（给前台），麻烦您转交一下负责人，这是我的名片，他/她有空可以联系我，或者您方便告诉我负责人的联系方式吗？我后续电话/微信简单沟通下，不占用太多时间~”

（无论沟通时长，都要留下“钩子”，方便后续跟进）

若聊得不错：
“今天很感谢您的时间！我回去后整理一份针对您公司航线的详细报价和方案，明天发您微信/邮箱，您看方便加个微信吗？（加微信后）后续有任何物流问题，随时找我，24小时在线~”
若对方较忙：
“不好意思打扰了，这是我们的资料和名片，上面有我的电话和微信，您有空可以看一下，有需要随时联系，祝您工作顺利！”

必备资料：公司简介（突出核心优势，如航线、价格、案例）、优势航线报价表（打印版+电子版）、成功案例（同行业客户合作故事，增强可信度）、名片（信息清晰：姓名、电话、微信、公司核心业务）。
心态：扫楼被拒绝是常态，保持礼貌和微笑，重点是“广撒网+筛选精准客户”，不要纠结单家拒绝，快速调整状态进入下一家。

核心逻辑：用“问题”代替“推销”，用“客户利益”代替“公司优势”，让客户觉得你是来“解决问题”的，而不是单纯“拉业务”，扫楼的目标不是当场签单，而是留下联系方式、建立初步信任，为后续跟进铺路。